一顆500元的貢丸－談業務員的貢獻額

OrsonHung

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一般公司在衡量業務的業績時，都是依據他創造的毛利為基礎，扣掉應有管銷費用得到貢獻額，然後來計算業務的獎金。

很多企業的習慣就是將銷售的金額減掉成本就得到毛利。

這樣一個簡單的方法，大部分的情況下都對，從很直觀的角度來看，你替公司賺多少錢(毛利)，扣掉管銷費用之後,  就可以來計算獎金。
但是遇到一些特別的情況的時候就會出現問題了

我們可以從一個實際的小故事來體會：

某個擁有 GMP 優良食品標章的工廠
在食品安全, 財務會計等 都已經上軌道
某天在會議室裡，正在檢討成本的計算

『因為食品的生產是每天都必須有清潔的動作，所以一天是一個循環
依當天投入原料, 人工, 物料 以及工廠的製造費用，
彙總為生產成本，含後分攤到每天生產的製成品（貢丸）數量, 這樣就可以得到 單位生產成本。』
財務經理正解釋著生產成本的計算原則

『會不會有一天, 因為原料或設備出問題，一整天的產出變得很少,
結果造成很離譜的單價, 甚至可能每顆單價 500 元？』
系統分析師, 總會多思考各種可能性

財務經理趕緊解釋：
『很少那麼離譜，畢竟工廠運作很穩定，但也偶爾會有單價要一百多元的貢丸，
正常應該低於10元。』

『一百多元的我不知道, 但我常常出貨後結算，毛利是負的，才知道那整批貢丸,
居然是每顆單價80元？，我們出廠標準定價15元，當然是負毛利！我整個月的獎金都沒了！！』
一個資深業務站起來抱怨

『那情況應該很少。』

『可是我獎金就沒了！』

從這個例子就可以了解，公司使用過度簡化的模型，事實上某些狀況是會造成困擾。
當然整個月獎金都沒了是比較極端的狀況，但是無論造成的落差有多少，對業務員的打擊都是很大的，是不公平的現象。
實務上生產成本跟業務員其實是沒有關係的，所以業務員的貢獻率或獎金計算，和生產成本掛勾本身就是不合理的現象，應該更深一層的以價值的角度來論斷才是客觀的標準。